商業(yè)模式真正跑通，還需要從10到100。

文｜《中國企業(yè)家》見習(xí)記者 施思羽

記者 王怡潔

編輯｜馬吉英

圖片來源｜受訪者

5月20日，全場景L4級自動駕駛企業(yè)馭勢科技（01511.HK）正式在港交所掛牌上市。

創(chuàng)始人兼CEO吳甘沙身著深藍色西裝，標志性的花白頭發(fā)，胸前一束粉紅襟花，敲響銅鑼。馭勢科技港股定價60.30港元/股，市值達97.98億港元。開盤后，馭勢科技股價破發(fā)，跌幅一度達13.68%，隨后股價有所起伏。

這不是一次輕松的上市。公開信息顯示，2025年5月馭勢科技首次遞表，6個月后失效，12月更新，2026年4月才通過聆訊。

對吳甘沙而言，這一刻等了十年。

如何止損仍是擺在吳甘沙（右二）面前的難題。

2000年，吳甘沙加入英特爾中國研究院，從研究員做到院長兼首席工程師，是該院首位獲此頭銜的研究員。2016年，他離開英特爾創(chuàng)辦馭勢科技。

對吳甘沙而言，從科學(xué)家到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變，是從“把錢變成創(chuàng)意”到“把創(chuàng)意變成錢”。就前者而言，1萬次突破1次就算成功，而后者在1萬次當中失敗1次，公司可能就會消失——這是兩種完全不同的生存邏輯。

在英特爾的十六年里，他見過太多創(chuàng)新項目倒在實驗室到產(chǎn)品化的路上——內(nèi)部有一條“死亡谷”，絕大多數(shù)項目跨不過去。這段經(jīng)歷讓他創(chuàng)業(yè)十年來一直抱有一種認知：保下限。

在過去十年，自動駕駛行業(yè)經(jīng)歷了幾次起伏，馭勢科技也在實現(xiàn)“把創(chuàng)意變成錢”的蛻變。從招股書看，2023年至2025年，公司營收從1.61億元增至3.28億元，年復(fù)合增長率42.7%；毛利率在43.7%至51.1%之間波動。同期，凈虧損分別為2.13億元、2.12億元、2.30億元，三年累計虧損6.55億元。研發(fā)投入分別為1.84億元、1.96億元、2.34億元，占營收比重從71.2%到114.3%不等。

吳甘沙告訴《中國企業(yè)家》，馭勢前十年做了不少非共識的選擇，“現(xiàn)在看不是最優(yōu)解，但一定是最安全的機會”。比如，馭勢科技把機場和廠區(qū)作為自動駕駛技術(shù)落地核心場景，按2025年收入計算，馭勢科技在大中華區(qū)機場場景L4級自動駕駛解決方案市場的份額為90.5%，廠區(qū)場景為31.7%，均排名第一。

在一位行業(yè)人士看來，馭勢的上市也是整個智駕賽道在資本市場維持熱度的一個縮影。今年智駕細分賽道仍被二級市場關(guān)注，除了馭勢科技，聚焦礦山場景的希迪智駕也于2025年底登陸港股。

通過此次上市，馭勢科技募資8.72億港元。這在一定程度上可以緩解公司現(xiàn)金流壓力。據(jù)招股書，公司應(yīng)收賬款及票據(jù)占營收比例從87%攀升至96.3%，流動比率從3.8連續(xù)下跌到1.5，現(xiàn)金比率從2.6暴跌到0.3，現(xiàn)金流緊張狀況可見一斑。

從保住下限到可持續(xù)盈利——接下來，馭勢科技能走通這條路嗎？

“地牢”行動

在2016年，國內(nèi)幾乎所有的自動駕駛創(chuàng)業(yè)公司都涌向乘用車賽道，Robotaxi被視為最具想象力的市場。但馭勢科技選擇的是機場和封閉場景這類并不主流的細分領(lǐng)域。

2017年，廣州白云機場T1航站樓P4停車場需要擺渡車服務(wù)，馭勢科技承接了示范項目。項目規(guī)模不大，但新聞報道被香港機場管理局看到。當時香港國際機場正在建設(shè)第三跑道系統(tǒng)，面臨嚴重的司機短缺問題——按照規(guī)劃，第三跑道啟用后，每天需要從珠海運輸約2000名司機到機場作業(yè)。香港機場管理局開始在全球范圍內(nèi)尋找無人駕駛解決方案供應(yīng)商。

馭勢科技參與了競標。競標方中有歐洲和美國公司，馭勢科技的方案并非技術(shù)最先進的一家，但團隊最終打動了客戶——在深圳專門組建了團隊，帶客戶看車、找主機廠、制定安全標準。最終，馭勢科技從多家歐洲、美國及中國本土競爭者中勝出。

2018年，首臺樣機運抵香港機場。夏天的停機坪溫度高達70攝氏度，車輛頻繁宕機，工程師只能用電風(fēng)扇對著吹來降溫。當時的車輛并非車規(guī)級產(chǎn)品，沒有水冷系統(tǒng)，環(huán)境可靠性（防水、防震、防塵、高低溫等）一項都沒達標。吳甘沙回憶，第一年的主要工作就是處理這些問題。

2019年初，香港機場方面提出一個關(guān)鍵疑問：能不能去掉安全員。

這幾乎是所有無人駕駛項目的分水嶺——有安全員的演示和無安全員的運營之間存在本質(zhì)區(qū)別。馭勢科技在凌晨時段，一條車流較少的道路上完成了首次無安全員測試，車輛空載。測試通過后，機場方面明確了量產(chǎn)運營的方向，留給團隊不到10個月的準備時間。

“哪怕是肝顫，也得去迎接挑戰(zhàn)，不然這個項目就完了。”吳甘沙說。

為此，馭勢內(nèi)部發(fā)起了三次代號為“地牢”的集中攻關(guān)行動，地點選在浙江嘉善。每次“地牢”行動時，數(shù)十名研發(fā)人員和測試工程師被“關(guān)”進一個場地，白天開發(fā)代碼，晚上十二點后由測試工程師接力進行實車測試。研發(fā)按功能和Bug清單逐項推進，測試工程師對照清單逐項驗證。兩周左右當期問題清零，隨即進入疲勞測試，持續(xù)運行以暴露隱性缺陷。過了一個月，“地牢二”啟動，同樣的節(jié)奏再來一輪。

測試覆蓋了機場運營可能遇到的各種場景。據(jù)吳甘沙回憶，那段時間恰逢長三角梅雨季節(jié)，連續(xù)陰雨對傳感器精度構(gòu)成持續(xù)考驗。路線中包含上坡、下坡、環(huán)島等多種地形，隧道內(nèi)GPS信號完全丟失，系統(tǒng)需依賴多傳感器融合完成定位導(dǎo)航。團隊還使用機器人模擬行人突然穿行。車輛配置方面，牽引車拖掛從3個到6個拖斗不等，負載從10噸、20噸到30噸逐級遞增。

攻堅從3月持續(xù)到12月30日——香港民航處與機場管理局聯(lián)合批復(fù)，同意車輛無人化運行。這是全球首個在實際機場環(huán)境下獲批無人化運行的L4級自動駕駛物流車項目。吳甘沙表示，“這只是萬里長征第一步，在一個設(shè)定的相對簡單的環(huán)境里，達到了基本的安全要求。”

博世創(chuàng)投是馭勢的B輪投資人之一。博世創(chuàng)投中國區(qū)負責(zé)人孫曉光在接受《中國企業(yè)家》采訪時解釋投資邏輯：戶外環(huán)境惡劣，年輕人不愿意在停機坪上風(fēng)吹日曬開卡車，新跑道啟用后缺口只會更大——這是真實存在的需求。但需求只是入場券，能不能拿到訂單要看技術(shù)過不過硬。借助博世在自動駕駛和相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)積累，團隊認為馭勢的通用自動駕駛底層技術(shù)是當時最頂尖的，在各個場景都可以應(yīng)用。有技術(shù)打底，有場景買單——這是博世投資的原因，也是馭勢選擇機場的邏輯。

真正的考驗在2020年才正式開始。當時疫情暴發(fā)，香港實施嚴格的出入境管控，內(nèi)地工程師過不去、回不來。第一批8臺行李牽引車正式投入運營，但僅讓這8臺車在一條路線上穩(wěn)定持續(xù)地跑起來，就花了一年時間。馭勢員工在內(nèi)地和香港之間往返困難，有人半年沒回過家，修硬件、改軟件，測試保養(yǎng)什么都得干。

從2020年到2023年，團隊發(fā)布了超過100個軟件版本，增加了數(shù)百項功能。迭代圍繞三個維度展開：安全、效率、全天候。一開始為了安全開得太慢、太保守，后來逐步加速，但加速不能損失安全。

近兩年，馭勢科技的工作重心進一步延伸至成本和服務(wù)。香港機場制定了一份詳盡的考核清單，涵蓋運營可靠性、響應(yīng)速度、故障處理、系統(tǒng)可用率等指標，達不到標準即扣分，直接影響服務(wù)費結(jié)算。馭勢科技逐項攻克自動掛鉤脫鉤、自動充電、行李自動搬運等技術(shù)難點，將每一個環(huán)節(jié)的人工逐步替代。一開始只是實現(xiàn)A點到B點的無人駕駛，現(xiàn)在要完成全流程的降本增效。

香港機場項目的成功產(chǎn)生了“樣板間效應(yīng)”。此后，馭勢科技逐步將業(yè)務(wù)復(fù)制到新加坡、卡塔爾等海外機場，以及國內(nèi)多個大型機場。截至目前，馭勢科技已與17個中國機場和3個海外機場達成合作，服務(wù)覆蓋行李牽引、貨物牽引、接駁和巡邏四大場景。

吳甘沙告訴《中國企業(yè)家》，在機場物流這個場景里，馭勢科技之所以能夠做到90%以上的市場份額，不是因為比別人聰明，而是“投入比別人更多的資源，做別人不愿意做的事”。

“無知者無畏”

2017年1月，馭勢科技剛成立一年，就帶著第一款產(chǎn)品出現(xiàn)在CES上。那是一款沒有方向盤、油門和剎車的概念車，乳白色車身配上半環(huán)形沙發(fā)座椅，外觀設(shè)計獲得了紅點設(shè)計大獎。

吳甘沙回憶，當時的自動駕駛行業(yè)面臨一個基礎(chǔ)設(shè)施層面的困境——線控底盤。傳統(tǒng)汽車通過機械連接傳遞駕駛指令，但自動駕駛需要電子信號直接控制車輛的轉(zhuǎn)向、制動和驅(qū)動。這種被稱為“線控”的技術(shù)，相當于給車裝上一個“小腦”，是自動駕駛車輛的基礎(chǔ)能力。

馭勢科技沒有找到高質(zhì)量的線控車供應(yīng)商?！暗珓?chuàng)業(yè)公司不會被一個東西卡住，沒有沒關(guān)系，我們自己干?！眳歉噬痴f。

剛開始，馭勢科技的工程師也只能用土辦法解決：在方向盤上裝電機，用電機拉一根線來實現(xiàn)轉(zhuǎn)向；在制動踏板上同樣用電機拉線來實現(xiàn)剎車。從2016年到2018年，馭勢科技投入大量資金持續(xù)造車。

在5月中旬接受《中國企業(yè)家》專訪時，吳甘沙稱當時的造車決定是典型的“無知者無畏”。

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2018年。博鰲亞洲論壇籌備期間需要無人巴士用于展示和接待，宇通客車和一汽集團找上門來，希望馭勢提供AI司機技術(shù)，而非整車。擺在吳甘沙面前的是一個戰(zhàn)略抉擇：繼續(xù)造車，與宇通、一汽這樣的大型車企成為競爭者；放棄造車，做一個AI司機提供商。

團隊內(nèi)部有過分歧。支持繼續(xù)造車的認為，項目已經(jīng)取得顯著成果，積累了寶貴經(jīng)驗，放棄太可惜，而且自己造車能更好地控制整車系統(tǒng)、實現(xiàn)技術(shù)閉環(huán)。反對者認為，造車是極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，會分散公司在自動駕駛核心技術(shù)上的精力，創(chuàng)業(yè)公司不具備與傳統(tǒng)車企競爭的基因和資源。吳甘沙分析了造車所需的資金、時間、人才投入，以及與公司核心使命的匹配度，強調(diào)公司的初心是做自動駕駛技術(shù)，而不是造車，決定放棄。

2019年初的博鰲論壇上，三款無人巴士投入運營，其中兩款搭載馭勢科技的技術(shù)，另一款來自百度。吳甘沙認為，博鰲論壇驗證了模式的可行性——馭勢提供AI司機系統(tǒng)，車企提供車輛平臺。

吳甘沙向《中國企業(yè)家》回憶：“每一次放棄都是痛苦的，雖然你知道它是一個好東西，確實也非常努力把它做出來，獲得業(yè)界認可。但你知道，這個東西三年以后會變成公司發(fā)展道路上的一個瓶頸?！彼麖娬{(diào)，“我們是因為沒有車才去造車，并不是基因就是造車，或者擅長造車?！?/p>

現(xiàn)金流計劃

真正的考驗在2020年到來。新冠疫情暴發(fā)，資本市場凍結(jié)，馭勢科技的現(xiàn)金流一度只夠維持6至12個月。

沖擊是多方面的，也包括業(yè)務(wù)進展。孫曉光回憶，當時本來有一個與德國斯圖加特機場的潛在合作項目剛剛推進，疫情就發(fā)生了，導(dǎo)致條件發(fā)生變化，項目沒有推進。在他看來，如果沒有疫情，馭勢科技的發(fā)展可能要快2年。

吳甘沙告訴《中國企業(yè)家》，那段時間他第一次感覺到“離死亡非常近”。團隊緊急做出“現(xiàn)金流計劃”，砍掉非必要支出，能延的延、能省的省。部分員工選擇以薪資換股的方式與公司共渡難關(guān)。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在同年——特斯拉股價的暴漲重新點燃了資本市場對自動駕駛的熱情，一級市場逐漸恢復(fù)活力，馭勢科技也憑機場項目的實質(zhì)性進展獲得了訂單回流。此后，公司始終確保賬上的現(xiàn)金至少夠花12個月——這是吳甘沙給自己劃的底線，也是公司的生命線。

但如何止損仍是擺在吳甘沙面前的難題。從財務(wù)數(shù)據(jù)看，2022年至2025年，馭勢科技的收入持續(xù)增長（從6548萬元到3.28億元），但虧損始終維持在2.1億至2.3億元之間，沒有收窄的跡象。

錢虧在哪里？

首先是研發(fā)。2023年至2025年，馭勢科技的研發(fā)投入占營收的比重從114.3%下降到71.2%，但絕對金額逐年上升——1.84億元、1.96億元、2.34億元。孫曉光認為，技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的成熟需要時間，而在這個發(fā)展期內(nèi)，公司必須持續(xù)投入研發(fā)來引領(lǐng)技術(shù)迭代。“科技發(fā)展有它的規(guī)律，需要時間。馭勢走到今天，非常穩(wěn)，不容易，但前景非常光明?！睂O曉光說。

其次是項目。“機場業(yè)務(wù)門檻比較高，包含技術(shù)門檻和商務(wù)門檻?！?/strong>一位行業(yè)人士向《中國企業(yè)家》表示。

光是香港機場這個客戶，馭勢科技就“死磕”了七年。七年時間可以大致分為三個階段：兩年解決簡單測試環(huán)境的安全問題；三年攻克真實運營環(huán)境中的安全、效率與全天候挑戰(zhàn)；后兩年解決全生命周期成本和服務(wù)水平的問題。吳甘沙表示，“團隊是十年如一日地去做一個沒有盈利、投入非常大，又很難的事業(yè)。”

第三是商業(yè)模式。一位行業(yè)人士向《中國企業(yè)家》指出，機場場景大部分是“一次性買斷”模式——賣車、裝系統(tǒng)、做集成，客戶一次性付費，后續(xù)靠維護和軟件升級產(chǎn)生收入。這和Robotaxi的運營收租模式不同，后者可以持續(xù)產(chǎn)生現(xiàn)金流，一次性買斷則意味著每做一個客戶都要重新投入大量資源，難以靠規(guī)模效應(yīng)攤薄成本。

三方面疊加，形成了“高研發(fā)投入+高項目定制成本+一次性買斷收入”的結(jié)構(gòu)性虧損。

吳甘沙將上市定義為一個節(jié)點的結(jié)束——“end of beginning”（開始的結(jié)束），完成了0到1、1到10的發(fā)展階段，但商業(yè)模式真正跑通，還需要從10到100。

規(guī)模效應(yīng)能否兌現(xiàn)，從封閉場景向開放場景拓展時方法論是否依然有效，還要留給時間驗證。