更深刻了解汽車產(chǎn)業(yè)變革

出品： 電動星球

作者：Wallace

6 月 12 日早上，全新樂道 L60 會后群訪現(xiàn)場，一位媒體同行，問了一個頗有意思的問題。

「我有個朋友個人比較希望買樂道 L60，但他太太其實對特斯拉，或者說別的品牌更感興趣。如果是你們（李斌和沈斐），會怎么建議他？」

經(jīng)過一番簡短的交流后，李斌和沈斐給出了相同的建議：先把人請來試駕。

這看似是一個「萬能答案」，但從李斌后續(xù)的解釋來看，在新能源車滲透率已經(jīng)超過 60% 的當下，「把客戶請來試駕」，反倒是最返璞歸真，也是最好用的銷售手段。

就以主要競爭對手「Model Y（參數(shù)丨圖片）」來對比，李斌認為全新 L60 是「豪裝、加大更智能的 Model Y」，而且還能換電、更實惠。

但回想一下，2 年前樂道 L60 首次亮相的時候，它的定位就已經(jīng)是如此。只是從結果看，單純的「更強」，并未能讓 L60 如愿大賣。

其實，這番問答也點出了樂道 L60 當下要面對的市場挑戰(zhàn)：當消費者對新能源車的認知得到極大提升，市場競爭從 2 年前的「增量」轉向現(xiàn)在的「存量」狀態(tài)時，它又該如何脫穎而出？

在「產(chǎn)品力」之外，是否還存在其他足以影響戰(zhàn)局的因素？

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瞄準「還沒下決心換車的人」

聊到樂道品牌的目標群體，沈斐分享了一組數(shù)據(jù)：樂道的存量用戶里，BBA 等傳統(tǒng)豪華品牌的換購用戶占 35%，原來的合資燃油車用戶占 30%，早期新能源/增程等換購用戶占 10%；僅有 10% 是 NIO 社區(qū)的增購用戶。

這組數(shù)據(jù)，將會給全新樂道 L60 搶奪用戶起到關鍵作用。正如李斌所說，當新能源車的滲透率發(fā)展到如今程度，市場競爭早就從增量轉入存量，全新樂道 L60 的首要目標，就是要爭取這些存量用戶。

現(xiàn)在問題來了，用戶想換車，為什么要選擇樂道 L60？

結合發(fā)布會和群訪來看，答案會指向「科技」二字。

正如全新樂道 L60 的最新產(chǎn)品定義——「智能科技中型 SUV」，加入諸多前代產(chǎn)品所不擁有的科技功能點，會是新車的最大賣點。

簡單回顧一下，全新樂道 L60 的頂配版本搭載了神璣 NX9031 芯片、激光雷達和完整的蔚來世界模型輔助駕駛體系，還在艙內(nèi)加入冷暖冰箱和二排吸頂屏等等，配置升級相當明顯。

對于全新樂道 L60 的綜合體驗，李斌非常自信：「所以昨天我們講新 L60 是中型 SUV 的科技旗艦，不是貼標簽，它是真實的。在這個級別，它確實代表著行業(yè)目前最好的技術?！?/p>

話雖如此，李斌和沈斐也認為，在當下吸引用戶換購并非易事。

「我在一線跑下來會感覺，大家的消費習慣是，手上有一輛車開的好好的，他可能去了解這個車的機會、或者說他到店的渠道沒那么多。」沈斐的話說到這里，似乎又回到李斌此前給樂道「把脈」時歸納出來的問題：樂道品牌本身的知名度還有待提高。

李斌在群訪上坦誠，說「低估了建立一個品牌的難度」；也表示為了給樂道帶來熱度而親自主持發(fā)布會，不惜「睡車上」，或是在發(fā)布會上「尬舞」。

綜合來看，即使全新 L60 強化了「科技」的屬性，但依然有一些問題需要解決，比如說怎么讓「科技」和「家庭」兩個屬性產(chǎn)生連接——畢竟，「家庭」才是樂道 L60 這款產(chǎn)品本身的命脈所在。

以「科技」撬動「家庭」

全新樂道 L60 上的「科技」特征，是否已經(jīng)與品牌本身的「家庭」定位擦出了火花？李斌和沈斐都提到了一個或能印證如此結論的數(shù)據(jù)：有超過 90% 的用戶，選擇了高配的 Max+ 和 Ultra+，也就是具備神璣芯片+激光雷達的版本。

李斌覺得，這是全新 L60 這款產(chǎn)品「科技旗艦、科技為家」的形象得到了用戶認同。從蔚來一貫的輔助駕駛宣傳口徑來看，選擇神璣芯片+激光雷達以獲得更好的輔助駕駛體驗，大概率是看重更高的安全性。

再回顧一下李斌在發(fā)布會上所說，加入神璣 NX9031 芯片后全新樂道 L60 獲得了「神璣安全影像」功能，可提升影像補盲系統(tǒng)在夜間工作時的畫面清晰度；而激光雷達本身，在主流敘事中的確與「更安全」有一定的邏輯關系。

而談及「科技跟家庭體驗的掛鉤」，更直觀地看，全新樂道 L60 的高配版本（或通過選裝）配備了二排吸頂屏，這在家庭多人出行的場景中，的確能為二排乘坐體驗帶來較大升級。

更不用說自 L60 上市以來就一直強調(diào)的車身安全、更低電耗等，也都是一些直接相關的案例，且在全新 L60 上得到不同程度的強化。

由此可以理解，為什么李斌說他并不認可「新 L60 是不是承接了技術下放」這個說法。

「全域 900V、智能保險絲、高效能電驅、天樞 SkyOS，其實第一款量產(chǎn)車型都是 L60?！?/strong>

言下之意是，通過「科技」來撬動「家庭」，更像是樂道 L60 這款車型自誕生起就應該貫徹的既定戰(zhàn)略，只是受制于一些客觀條件，在初代產(chǎn)品上做不到極致。

如果這樣理解，或許現(xiàn)在的 L60 才是真正的「完全體」，真正符合李斌口中所說的，「同級科技旗艦」的樣子。

李斌說，內(nèi)部策劃的「智駕穿越溶洞」視頻反響非常不錯；沈斐說，如果用戶能夠有所觸動來了解 L60，「后面可能機會會更多一些」……在這個競爭越發(fā)艱難的市場大環(huán)境中，樂道 L60 仍有機會搶到一席之地。

（完）