北京
這兩年，全球零售業(yè)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，一邊是很多商家抱怨零售行業(yè)整體承壓，走下坡路；但另一方面，以山姆、Costco為代表的會(huì)員制零售品牌卻持續(xù)走紅，門店客流常年穩(wěn)定，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)一路飄紅，成為零售行業(yè)中逆勢(shì)突圍的“清流”。
像Costco 2026財(cái)年Q1財(cái)報(bào)顯示，全球付費(fèi)會(huì)員已達(dá)8140萬，續(xù)費(fèi)率長期穩(wěn)定在90%左右，會(huì)員費(fèi)收入成為利潤核心支柱，占凈收入超65%。
而山姆在中國市場(chǎng)的表現(xiàn)更為亮眼，2025年銷售額突破1400億元，同比增長約40%，付費(fèi)會(huì)員超1070萬，卓越會(huì)員續(xù)卡率高達(dá)92%，會(huì)員收入占營收的大頭。
如果坐下來簡單分析，不難發(fā)現(xiàn)，它們的爆火，本質(zhì)是抓住了當(dāng)下消費(fèi)者最核心的訴求——靠譜、省心、高價(jià)值。兩家品牌均以極致精簡的SKU、嚴(yán)苛的選品標(biāo)準(zhǔn)，打造“閉眼買不出錯(cuò)”的消費(fèi)心智。
比如Costco商品毛利率控制在11%左右，幾乎不靠賣貨賺錢，而是通過高性價(jià)比商品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓用戶心甘情愿付費(fèi)入會(huì)、持續(xù)續(xù)費(fèi)。
這種模式的核心，是把一次性消費(fèi)變成長期生意。會(huì)員費(fèi)不僅是收入，更是信任契約——商家用穩(wěn)定品質(zhì)、實(shí)在價(jià)格回饋會(huì)員，會(huì)員用持續(xù)復(fù)購、高續(xù)費(fèi)率回報(bào)商家，形成良性循環(huán)。這正是山姆與Costco穿越消費(fèi)周期的關(guān)鍵。
這一邏輯，同樣在國內(nèi)同樣適用。以特賣電商唯品會(huì)為例，最新數(shù)據(jù)顯示，一季度，私享特賣活動(dòng)引入近百個(gè)知名品牌，進(jìn)一步豐富SVIP專屬貨價(jià)權(quán)益，為會(huì)員帶來充滿驚喜感的價(jià)值體驗(yàn)。
一季度超級(jí)VIP活躍用戶數(shù)同比保持快速增長，并持續(xù)貢獻(xiàn)超過50%的線上銷售額。這意味著，平臺(tái)超半數(shù)生意來自高忠誠的會(huì)員群體，這樣的用戶粘性與復(fù)購能力足以說明，用戶把唯品會(huì)當(dāng)成了長期的購物入口，十分認(rèn)可與信任。
通過這幾個(gè)例子，我們不難發(fā)現(xiàn)，零售行業(yè)的終極競(jìng)爭，終究是信任的競(jìng)爭。短期靠低價(jià)、靠營銷或許能吸引流量，但長期能留住用戶的，永遠(yuǎn)是靠譜的品質(zhì)、透明的價(jià)格與省心的體驗(yàn)。
而會(huì)員制的本質(zhì)，也從來不是“收費(fèi)門檻”，而是長期價(jià)值的綁定。當(dāng)商家放下短期逐利，專注為用戶創(chuàng)造長期價(jià)值；當(dāng)用戶愿意為信任與省心買單，零售行業(yè)才能真正穿越周期，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。這，正是理性消費(fèi)時(shí)代最珍貴的商業(yè)共識(shí)。
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