文 | 融中財(cái)經(jīng)

“你沒(méi)事兒吧？你沒(méi)事兒吧？沒(méi)事兒，就吃溜溜梅?！睏顑邕@句土味廣告，是80、90、00后對(duì)溜溜梅的共同記憶。

2026年6月15日，溜溜梅（06658.HK）正式在港交所主板上市。開(kāi)盤價(jià)為95港元/股，與發(fā)行價(jià)43.58港元/股相比，漲約117%，截至發(fā)稿最高報(bào)124港元/股，總市值約為97億港元。

一句“你沒(méi)事兒吧”讓溜溜梅火遍了大江南北，也把南方的青梅小食，變成了人人皆知的國(guó)民零食品牌。從一顆小小的青梅起步，如今它已經(jīng)成為了中國(guó)果類零食行業(yè)市占率第一，并正式進(jìn)入了資本市場(chǎng)。

50元北漂的草根創(chuàng)業(yè)者，押注了一個(gè)“沒(méi)人看好”的賽道

1969年，楊帆出生在安徽省蕪湖市無(wú)為縣的一個(gè)農(nóng)村家庭。

1988年，19歲的他拿著母親給的50塊錢坐上了北上的火車。楊帆一開(kāi)始在北京從食品行業(yè)的基層推銷員做起，在一線摸清楚了食品生意的底層邏輯。1996年，他創(chuàng)辦了北京中安康食品有限公司，主要經(jīng)營(yíng)膨化食品。1999年，楊帆回鄉(xiāng)，在蕪湖創(chuàng)辦了安徽溜溜果園的前身企業(yè)——蕪湖市凱旋食品有限公司，開(kāi)始時(shí)主要生產(chǎn)膨化食品和糕餅類的產(chǎn)品，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意一直沒(méi)有太大的起色。

轉(zhuǎn)折來(lái)得有些意外。2001年，楊帆注冊(cè)了“溜溜”商標(biāo)，并推出第一款青梅產(chǎn)品，從航空配餐等場(chǎng)景切入，試水市場(chǎng)。相比原有膨化食品、糕餅業(yè)務(wù)，這款青梅產(chǎn)品的辨識(shí)度更高，也為公司后來(lái)轉(zhuǎn)向青梅賽道打下了基礎(chǔ)。

這使楊帆看到了青梅產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)被忽視的機(jī)會(huì)：一方面，青梅在中國(guó)臺(tái)灣及海外市場(chǎng)很受人們的歡迎；另一方面，國(guó)內(nèi)果蔬加工蜜餞市場(chǎng)仍比較分散，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平參差不齊，真正有影響力的大品牌還沒(méi)有出現(xiàn)。

2006年，楊帆做了一個(gè)在當(dāng)時(shí)看來(lái)頗為激進(jìn)的決定，就是把所有非相關(guān)業(yè)務(wù)都砍掉，專注于青梅這一條賽道上。當(dāng)時(shí)的休閑零食市場(chǎng)主要是膨化食品、堅(jiān)果炒貨的天下，“酸味零食”受眾有限。在外界看來(lái)，他選擇的是一條冷門賽道，但本質(zhì)上卻是他瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)青梅深加工產(chǎn)業(yè)的空白地帶。

2009年，溜溜果園集團(tuán)股份有限公司正式成立，楊帆開(kāi)始構(gòu)建從青梅科研、種植、加工到營(yíng)銷的全產(chǎn)業(yè)鏈體系。同年，他在福建漳州也成立了福建溜溜果園食品有限公司，把產(chǎn)業(yè)布局的觸角伸向了青梅核心產(chǎn)區(qū)。

一晃就是20年。從一個(gè)50塊錢北漂的農(nóng)村青年，到把一個(gè)沒(méi)人看好的細(xì)分賽道做到行業(yè)第一，楊帆的故事里沒(méi)有速成神話，只有一個(gè)字——熬。

洗腦廣告背后，是零食賽道少有的重資產(chǎn)護(hù)城河

2013年，溜溜梅簽約楊冪為品牌代言人，一句“你沒(méi)事兒吧？沒(méi)事就吃溜溜梅”通過(guò)電視廣告席卷全國(guó)。不得不說(shuō)，溜溜梅的崛起要?dú)w功于這波營(yíng)銷。

此后，溜溜梅的代言人也一路跟著消費(fèi)人群變化而變：從楊冪打開(kāi)全民認(rèn)知，到關(guān)曉彤、肖戰(zhàn)，再到時(shí)代少年團(tuán)，品牌幾乎每隔幾年就要借助新一代流量明星重新靠近年輕消費(fèi)者。

但營(yíng)銷只是出圈的手段，溜溜梅真正的核心壁壘是全產(chǎn)業(yè)鏈自控。與三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥容p資產(chǎn)代工模式形成鮮明對(duì)比的是，溜溜梅走的是一條“重資產(chǎn)”的路子——從田間地頭到工廠車間，幾乎每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都要自己把控。

溜溜梅覆蓋了安徽、福建、廣西等八大青梅核心產(chǎn)區(qū)，合作種植面積超30萬(wàn)畝，推行長(zhǎng)期保價(jià)收購(gòu)協(xié)議綁定農(nóng)戶，從源頭鎖定原料品質(zhì)與成本。截至2025年底，公司在安徽、福建、廣西設(shè)有三大核心生產(chǎn)基地，2024年綜合產(chǎn)能利用率約為83.2%。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2024年零售額計(jì)，溜溜梅在中國(guó)果類零食行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為4.9%。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，溜溜梅早已不是只靠經(jīng)典青梅蜜餞打天下。招股書顯示，公司目前主要有三大產(chǎn)品類別：梅干零食、西梅產(chǎn)品和梅凍。梅干零食仍是基本盤，2025年收入8.3億元，占總收入48.5%；梅凍則是近幾年跑出來(lái)的第二增長(zhǎng)曲線，2025年收入4.66億元，占比升至27.3%；2016年被納入產(chǎn)品矩陣的西梅產(chǎn)品增長(zhǎng)也很快，2025年收入3.8億元，占比已經(jīng)達(dá)到22.2%。

溜溜梅的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)由原來(lái)的“青梅單品”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的“梅系零食組合”，既保持了梅干零食市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，又通過(guò)梅凍、西梅等產(chǎn)品進(jìn)入更加年輕的、更健康化的消費(fèi)場(chǎng)景中。

但是青梅也有“周期性”的風(fēng)險(xiǎn)，青梅果實(shí)的產(chǎn)量與品質(zhì)很容易受到氣候的影響。2017年，由于遭遇了較強(qiáng)的霜凍天氣，導(dǎo)致青梅果實(shí)大量減產(chǎn)，溜溜梅的采購(gòu)價(jià)上漲，從6.31元/公斤漲到了8.72元/公斤，漲幅達(dá)到了38.19%，主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利也由原來(lái)的35.25%降到30.59%，凈利潤(rùn)也隨之下降。而且青梅鮮果每年只有4月底到6月初一個(gè)收購(gòu)期，而溜溜梅產(chǎn)品制作過(guò)程復(fù)雜、生產(chǎn)周期長(zhǎng)，如果原料供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的話，影響會(huì)延續(xù)到下一年。招股書也表示：在原材料嚴(yán)重不足的情況下，公司可能會(huì)被迫用高價(jià)來(lái)購(gòu)買原材料或者是尋找較低質(zhì)量的替代品，這兩種情況都會(huì)使公司的生產(chǎn)成本上升以及產(chǎn)品質(zhì)量降低。

這也是溜溜梅全產(chǎn)業(yè)鏈布局的意義所在——通過(guò)和農(nóng)戶深度綁定以及產(chǎn)地分散化來(lái)盡量降低農(nóng)產(chǎn)品周期性的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。在目前零食折扣店競(jìng)爭(zhēng)激烈、整個(gè)行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的情況下，全鏈路自控就成為了毛利率和定價(jià)權(quán)的護(hù)城河，使溜溜梅沒(méi)有陷入到被代工品牌的渠道困境里。根據(jù)招股書，在2022-2024年間，公司的經(jīng)銷渠道收入占比由74.5%下降到了40.8%，而直銷渠道收入占比由之前的25.5%上升到了現(xiàn)在的59.2%，渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的主動(dòng)權(quán)牢牢握在自己手里。

中游的工藝壁壘同樣不容小覷。溜溜梅實(shí)現(xiàn)了梅凍“0防腐劑常溫保存”，據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2024年其在中國(guó)天然成分果凍市場(chǎng)零售額占比45.7%，位列第一，梅凍的毛利率高達(dá)47.8%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)梅干產(chǎn)品的32.1%和西梅產(chǎn)品的32.4%，是公司利潤(rùn)的重要支柱。溜溜梅2022年投產(chǎn)的梅凍智能工廠引進(jìn)了日本ORIHIRO生產(chǎn)線，將果漿含量提升至行業(yè)領(lǐng)先水平。據(jù)溜溜梅CBO梅惠祥在接受TopDigital專訪時(shí)介紹，梅凍在原料端采用源自地中海地區(qū)的刺槐豆膠，并通過(guò)鮮果生榨保留果香與風(fēng)味，再以正壓過(guò)濾無(wú)菌鎖鮮技術(shù)，在不添加防腐劑的情況下，將產(chǎn)品保質(zhì)期做到9個(gè)月。這種工藝優(yōu)勢(shì)，競(jìng)品短時(shí)間內(nèi)難以復(fù)制。

楊帆對(duì)這套邏輯有著清醒的認(rèn)知。2025年5月21日，在接受上海證券報(bào)采訪時(shí)，他說(shuō)了這么一句話：“做農(nóng)產(chǎn)品、做產(chǎn)業(yè)如果沒(méi)有執(zhí)念和堅(jiān)持是很難的?！彼炎约罕茸鳌胺N樹(shù)的人”——“我們不是追風(fēng)口的豬，而是種樹(shù)的人?！辟Y本市場(chǎng)追捧輕資產(chǎn)的年代，溜溜梅偏要去做那個(gè)“種樹(shù)”的人。到今天，當(dāng)流量紅利消退、行業(yè)進(jìn)入洗牌期，那棵種了二十年的樹(shù)，反倒成了最深的護(hù)城河。

七年四闖IPO

溜溜梅的資本化之路，走得磕磕絆絆。

2019年6月，公司首次向深交所創(chuàng)業(yè)板遞交上市申請(qǐng)。但同年12月，就在外界以為A股IPO板上釘釘?shù)臅r(shí)候，楊帆突然決定主動(dòng)撤回申請(qǐng)。2025年5月19日，在溜溜梅全球好貨發(fā)布會(huì)后，楊帆在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道等媒體采訪時(shí)首次公開(kāi)回應(yīng)了這段往事：“當(dāng)年撤回上市時(shí)我太任性了。當(dāng)時(shí)為了新戰(zhàn)略投入要花很多錢，報(bào)表不會(huì)好看，股東和我商量后當(dāng)天就決定撤回，就是這么任性。但我本身也認(rèn)為IPO不是企業(yè)的終極目標(biāo)?！?/p>

從A股撤下后，溜溜梅轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所。2025年4月首次遞表，失效；同年10月再次遞表，又失效。直到2026年5月21日第三次更新遞表材料，才于5月26日通過(guò)聆訊。從2019年到2026年，整整七年，四次沖擊資本市場(chǎng)。

這背后的資本壓力，外界也難以想象。2015年，紅杉中國(guó)以1.35億的價(jià)格完成了A輪投資，并且附加了上市對(duì)賭條款，約定溜溜梅在2020年6月前提交上市申請(qǐng)。期限一直被延長(zhǎng)到了2023年年底，溜溜梅仍未兌現(xiàn)承諾。

2024年6月，溜溜梅與北京紅杉簽訂股份購(gòu)買協(xié)議，打算通過(guò)減資的方式回購(gòu)北京紅杉所持有的全部股份；等到2025年1月份減資登記完畢之后，北京紅杉就正式退出了股東名單。這位陪伴溜溜梅近十年的早期投資人，最終清倉(cāng)了。對(duì)溜溜梅來(lái)說(shuō)，這代價(jià)并不低：紅杉2015年以1.35億的價(jià)格入股的時(shí)候，溜溜果園的投后估值大約是9億元；據(jù)媒體報(bào)道，這次回購(gòu)花費(fèi)了大約2.61億元。中間差額約1.26億元，背后對(duì)應(yīng)的是多年來(lái)對(duì)賭沒(méi)有兌現(xiàn)后的贖回溢價(jià)以及資金成本。

但是資本市場(chǎng)的游戲才剛剛開(kāi)始。到2024年12月，溜溜梅完成了D輪融資，華安基金和興農(nóng)基金合計(jì)投資7500萬(wàn)元，并且附加了上市對(duì)賭條款：如果在2025年12月31日前溜溜梅沒(méi)有成功上市的話，投資者有權(quán)要求楊帆及其妻子李慧敏回購(gòu)股份。眼看這個(gè)時(shí)間點(diǎn)又要到期，雙方在2026年4月簽訂了一份補(bǔ)充協(xié)議，把上市截止日期延長(zhǎng)到了2026年6月30號(hào)。5月26日溜溜梅通過(guò)聆訊，基本是踩著最后期限兌現(xiàn)了承諾。招股書顯示，到2025年年底時(shí)，溜溜梅的現(xiàn)金及等價(jià)物只剩下3390.4萬(wàn)元，一旦股東行使贖回權(quán)，公司就會(huì)面臨巨大的債務(wù)壓力。

從業(yè)績(jī)上看，溜溜梅的增長(zhǎng)確實(shí)在放緩。招股書顯示，2023年-2025年，公司營(yíng)收分別是13.22億元、16.16億元和17.11億元；營(yíng)收增速?gòu)?024年的22.2%驟降至2025年的5.9%。凈利潤(rùn)分別為0.99億元、1.48億元和1.82億元，增速也有所放緩。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了細(xì)微的變化：傳統(tǒng)梅干零食收入占比從2023年的63.4%下滑到2025年的48.5%，梅凍和西梅兩大新品類合計(jì)營(yíng)收占比已接近半壁江山，成為了公司的核心增長(zhǎng)動(dòng)力。其中西梅產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度最快，從2023年的1.56億元增長(zhǎng)到了2025年的3.8億元，復(fù)合增速遠(yuǎn)超傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

招股書披露，溜溜梅本次IPO全球發(fā)售所得款項(xiàng)凈額約4.4億港元，其中約61%將用于產(chǎn)能擴(kuò)建。但是與此同時(shí)，公司整體的產(chǎn)能利用率正從2024年的83.2%回落至2025年的75.1%。

外部環(huán)境也并不輕松。鹽津鋪?zhàn)?、百草味、良品鋪?zhàn)拥阮^部品牌紛紛入局梅類賽道，品類紅利正在被稀釋。按零售額計(jì)算，溜溜梅以4.9%的市占率排在了中國(guó)果類零食行業(yè)第一，但是2024年中國(guó)果類零食行業(yè)前五大市場(chǎng)參與者合計(jì)市場(chǎng)份額僅為14.5%，市場(chǎng)高度分散。這場(chǎng)仗，遠(yuǎn)沒(méi)到可以松口氣的時(shí)候。

結(jié)語(yǔ)

一個(gè)來(lái)自農(nóng)村的北漂，在20多年的時(shí)間里，把一顆青梅從田間地頭的農(nóng)產(chǎn)品，變成了年入17億、市占率第一的國(guó)民零食品牌。這背后沒(méi)有什么速成秘訣，有的只是全產(chǎn)業(yè)鏈重資產(chǎn)投入——30萬(wàn)畝的合作種植基地、三個(gè)生產(chǎn)基地、從日本引進(jìn)的智能化產(chǎn)線，以及對(duì)抗青梅周期性風(fēng)險(xiǎn)的長(zhǎng)期布局。這些“慢功夫”，恰恰是當(dāng)下被流量思維主導(dǎo)的消費(fèi)賽道里最稀缺的一種資源。

往大了看，中國(guó)并不缺少優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，缺的是把農(nóng)產(chǎn)品從“原料”變成“品牌”的耐心和能力。溜溜梅的上市，不只是一個(gè)網(wǎng)紅品牌的勝利，更是中國(guó)小眾農(nóng)產(chǎn)品從零到產(chǎn)業(yè)化的一次可復(fù)制路徑驗(yàn)證——它證明了，農(nóng)業(yè)也可以講出資本的邏輯，前提是你要有足夠長(zhǎng)的耐心，來(lái)種植一棵需要20年才能生長(zhǎng)起來(lái)的大樹(shù)。

當(dāng)然，挑戰(zhàn)也顯而易見(jiàn)。青梅產(chǎn)量還得看老天爺?shù)哪樕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，營(yíng)收增速放緩，產(chǎn)能利用率還有待提升。這次IPO并不是終點(diǎn)，甚至不是“上岸”——它只是拿到了一張進(jìn)入下一賽段的入場(chǎng)券。61%的募資砸向產(chǎn)能擴(kuò)建，能不能轉(zhuǎn)化為實(shí)打?qū)嵉脑鲩L(zhǎng)？梅凍的品類紅利還能吃多久？這些都是資本市場(chǎng)接下來(lái)要盯著看的硬指標(biāo)。