出品｜清流工作室

作者｜周淼 主編｜趙妍

近日，光伏支架企業(yè)江蘇酉立智能裝備股份有限公司（下稱(chēng)“酉立智能”）回復(fù)了北交所首輪審核問(wèn)詢(xún)函。此前，酉立智能于今年6月披露招股說(shuō)明書(shū)，保薦機(jī)構(gòu)為華泰聯(lián)合。

招股書(shū)顯示，酉立智能主營(yíng)光伏跟蹤支架零部件，產(chǎn)品包括光伏支架主體支撐扭矩管(TTU)、光伏支架軸承組件(BHA)、光伏組件安裝結(jié)構(gòu)件(URA)，主要銷(xiāo)往巴西、澳大利亞、中東等地，近年外銷(xiāo)收入占比比一度超80%

報(bào)告期內(nèi)，酉立智能業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，但另一方面，公司客戶(hù)其實(shí)高度集中，歷年前五大客戶(hù)銷(xiāo)售額占比均超90%，而同行平均值僅在50%左右。與此同時(shí)，酉立智能亦存在依賴(lài)單一大客戶(hù)的情況。

清流工作室注意到，在業(yè)績(jī)依賴(lài)單一客戶(hù)的同時(shí)，酉立智能的毛利率也顯著高于同行。此次IPO，酉立智能與主要客戶(hù)的合作模式、毛利率高于同行、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)真實(shí)性等問(wèn)題亦遭到了監(jiān)管問(wèn)詢(xún)。

毛利率偏高存疑

根據(jù)公開(kāi)資料，光伏支架可以分為固定支架和跟蹤支架，前者是目前國(guó)內(nèi)最主流的光伏支架形式，后者銷(xiāo)售區(qū)域主要集中在美國(guó)、中東、拉美等境外市場(chǎng)。而酉立智能的下游客戶(hù)主要為跟蹤光伏支架廠商。

清流工作室注意到，全球跟蹤支架龍頭美國(guó)公司Nextracker（下稱(chēng)“NXT”）為其歷年第一大客戶(hù)，公司向其銷(xiāo)售金額達(dá)數(shù)億元不等，分別占當(dāng)期營(yíng)收比為74.75%、80.69%、61.67%。

或因?yàn)榇?，酉立智能與該客戶(hù)合作的穩(wěn)定性、議價(jià)能力亦遭到監(jiān)管質(zhì)疑。對(duì)此，酉立智能稱(chēng)，由于下游光伏跟蹤支架廠商集中度較高，公司在與客戶(hù)的業(yè)務(wù)往來(lái)中處于相對(duì)弱勢(shì)的地位，客戶(hù)的議價(jià)能力較強(qiáng)。

雖然“處于相對(duì)弱勢(shì)的地位”，酉立智能的毛利率卻明顯高于同行平均值。

報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)毛利率分別為7.75%、18.96%和18.49%，而同行業(yè)可比公司平均值分別為10.05%、12.97%、15.04%；

其中，與酉立智能產(chǎn)品類(lèi)型和客戶(hù)群體最為相似，且業(yè)務(wù)規(guī)模優(yōu)于酉立智能的意華股份 （002897.SZ）、振江股份（603507.SH），亦遠(yuǎn)不及酉立智能。對(duì)此，北交所亦要求公司進(jìn)一步解釋說(shuō)明相關(guān)原因。

按照酉立智能的解釋?zhuān)久势咭环矫媸瞧滗N(xiāo)售的產(chǎn)品主要為跟蹤支架零部件，跟蹤支架的毛利率通常高于固定支架，且其主要銷(xiāo)售工藝復(fù)雜的沖壓類(lèi)產(chǎn)品，該產(chǎn)品毛利率亦高于制管類(lèi)產(chǎn)品；

另一方面，公司對(duì)上述客戶(hù)NXT的收入占比較高，其跟蹤支架系統(tǒng)附加值較其他客戶(hù)更高，可以給出更大的利潤(rùn)空間。相比之下，意華股份制管類(lèi)產(chǎn)品占比較高、且近年非NT客戶(hù)占比較高，振江股份則主要以固定式支架、內(nèi)銷(xiāo)為主。

換句話說(shuō)，酉立智能解釋毛利率較高的原因，是因?yàn)橛辛恕皩氋F”的第一大客戶(hù)NXT。

不過(guò)清流工作室注意到，酉立智能對(duì)于上述兩家可比公司業(yè)務(wù)情況的描述，與公開(kāi)信息并不完全一致。如意華股份，在多篇研報(bào)中提到，該公司除了提供光伏支架零部件外，亦提供代工業(yè)務(wù)。

此外，意華股份近年亦曾發(fā)布公告稱(chēng)，主要為包括上述NXT在內(nèi)的跟蹤支架龍頭品牌商做代工。而對(duì)于毛利低的情況，在近年發(fā)布的一篇研報(bào)亦提到，意華股份稱(chēng)是因其光伏支架業(yè)務(wù)為來(lái)料加工模式導(dǎo)致盈利能力較低。

振江股份亦是類(lèi)似的情況。雖然酉立智能稱(chēng)其以?xún)?nèi)銷(xiāo)為主，但在一篇研報(bào)中提到，該公司2017年至2021年連續(xù)5年海外收入占比超50%；此外，該公司今年6月亦在投資者互動(dòng)平臺(tái)稱(chēng)其產(chǎn)品主要銷(xiāo)往歐美市場(chǎng)。

且為滿(mǎn)足NXT等海外客戶(hù)需求，振江股份近年在中東、美國(guó)建立光伏跟蹤支架制造工廠。與意華股份的情況相似，在一份公開(kāi)文件中，振江股份亦表示為上述NXT在內(nèi)的多家美國(guó)客戶(hù)提供代工服務(wù)。

那么，同行稱(chēng)代工模式導(dǎo)致毛利率偏低，那么毛利率高于同行的酉立智能，它與第一大客戶(hù)NXT的合作模式是什么呢？

按照酉立智能的說(shuō)法，公司自2017年成立起即與NXT達(dá)成長(zhǎng)期合作，向其銷(xiāo)售均為定制化光伏支架零部件產(chǎn)品。

而關(guān)于同行所稱(chēng)“代工”的模式，酉立智能在招股書(shū)、公告中未提及，僅稱(chēng)，上述客戶(hù)NXT將零部件產(chǎn)品委托給意華新能源（意華股份子公司）及公司為代表的制造業(yè)企業(yè)完成。

研發(fā)不足引關(guān)注

除此之外，清流工作室還注意到，此次IPO，酉立智能的產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性與創(chuàng)新能力問(wèn)題亦遭到北交所問(wèn)詢(xún)。在首輪問(wèn)詢(xún)中，北交所要求公司說(shuō)明核心技術(shù)屬于行業(yè)通用技術(shù)還是公司特有技術(shù)，是否足以形成技術(shù)壁壘。

盡管酉立智能作出了回復(fù)，并表示通過(guò)工藝技術(shù)創(chuàng)新，在制管類(lèi)和沖壓類(lèi)產(chǎn)品積累了一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但酉立智能的研發(fā)情況依然遭到監(jiān)管追問(wèn)，在二輪問(wèn)詢(xún)時(shí)，北交所要求公司進(jìn)一步說(shuō)明創(chuàng)新特征披露充分性。

根據(jù)公告，報(bào)告期內(nèi)及2024年上半年，公司研發(fā)投入分別為392.42萬(wàn)元、506.56萬(wàn)元、583.37萬(wàn)元和509.91萬(wàn)元；研發(fā)費(fèi)用率分別為1.02%、1.17%、0.89%和1.37%；而同行平均值分別為2.62%、2.09%、2.12%和2.65%。

而從研發(fā)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成來(lái)看，截至2023年末，酉立智能研發(fā)人員數(shù)量為23人，其中專(zhuān)職研發(fā)人員9人，兼職研發(fā)人員14人；2024年6月末研發(fā)人員數(shù)量為40人，其中專(zhuān)職研發(fā)人員14人，兼職研發(fā)人員26人。

對(duì)此，酉立智能表示，公司兼職研發(fā)人員主要來(lái)自生產(chǎn)部、質(zhì)量部等其他部門(mén)，主要負(fù)責(zé)研發(fā)樣品試制和測(cè)試等輔助性支持工作，且研發(fā)工時(shí)占比均不低于50%。值得一提的是，公司專(zhuān)職研發(fā)人員的平均薪酬也明顯落后于行業(yè)平均水平。

報(bào)告期內(nèi)及2024年上半年，公司研發(fā)人員的平均薪酬分別為9.84萬(wàn)元、12.02萬(wàn)元、16.27萬(wàn)元和7.07萬(wàn)元，而同期行業(yè)同崗位平均薪酬則為19.42萬(wàn)元、22.66萬(wàn)元、25.77萬(wàn)元和10.52萬(wàn)元。

而從研發(fā)團(tuán)隊(duì)學(xué)歷來(lái)看，截至2023年年末，酉立智能高中及以下學(xué)歷員工占比為72.8%，本科學(xué)歷員工占比為9.2%。此外，在酉立智能的3名核心技術(shù)人員中，史偉東為90后，大專(zhuān)學(xué)歷。

根據(jù)公開(kāi)資料，酉立智能是一家典型的家族控股型企業(yè)，其控股股東為聚力機(jī)械，實(shí)際控制人為李濤及其父母李開(kāi)林、朱紅，上述三人直接或通過(guò)聚力機(jī)械間接持有公司81.49%的股份，并在公司和聚力機(jī)械中擔(dān)任要職。

而聚力機(jī)械主營(yíng)電扶梯配套機(jī)械部件的研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售，此前，公司實(shí)控人在給聚力機(jī)械引入外部投資者時(shí)簽下了對(duì)賭協(xié)議，約定該公司能在2020年12月31日上市，不過(guò)最終對(duì)賭失敗。